064 - Kostenloser Call, Tiny Offer oder Live-Event: Welcher Einstieg passt zu deinem Business?

 Hallo und happy welcome zur ersten Podcast-Folge in dem neuen Jahr, diesmal als Solo-Folge mit mir und heute wird es strategisch und vielleicht auch ein bisschen unbequem denn wir reden über eine Frage die fast jede Selbstständige irgendwann mal stellt und zwar brauche ich kostenlose Kennenlern-Calls, soll ich vielleicht direkt mit einem Tiny Offer rausgehen oder ist ein Live-E-Bet Oder ist ein Live-Event der viel bessere Einstieg Was ist eigentlich mit Hochpreis angeboten?

Spoiler, da gibt es natürlich keine Einheitslösung aber es gibt verdammt viele falsche Gründe warum man sich für ein Modell entscheidet und wenn du jetzt gerade das Gefühl hast, mein Einstieg fühlt sich irgendwie wackelig an, dann bleib jetzt dran.

Das, was ich dir jetzt sage, tut wahrscheinlich ein bisschen weh aber dein Problem sind in der Regel nicht zu wenig Anfragen, dein Problem ist auch nicht dein Preis, dein Problem ist auch nicht, dass du noch nicht genug Vertrauen aufgebaut hast, was viele glauben.

Dein Problem wird höchstwahrscheinlich sein, dass du nicht weißt, welches Einstiegstor dein Business braucht und genau deshalb probierst du mal einen kostenlosen Call, mal einen Tiny Offer, mal eine Challenge, dann wieder hochpreisig und jedes Mal hoffst du erneut, vielleicht funktioniert das, was ich jetzt mache, endlich.

Eine Sache, die mich da immer wieder triggert ist nicht die Frage an sich, was denn jetzt der Einstieg ist, sondern die Energie dahinter. Die meisten stellen die Frage nämlich aus Unsicherheit und nicht aus diesem strategischen Denken.

Und ich habe es im Intro ja schon gesagt, der Einstieg ist kein Geschäftsmodell an sich das ist nicht dein Business, sondern eine Tür. Und ganz viele polieren seit Monaten diese Tür oder wechseln die aus oder machen irgendwas Neues, aber dahinter ist nichts fertig gebaut. Und man überlegt Ein kostenloser Call, wie soll denn der heißen Wirkt das zu billig?

Ist das needy? Ist ein 27-Euro-Produkt nicht besser? Ich habe gehört, umsonst ist irgendwie nicht so viel wert. Brauche ich erst ein Live-Event? Brauche ich kein Live-Event? Und ich will dich jetzt einfach mal fragen, was passiert denn nach diesem Dieser Tür. Wo landen die Menschen? Also was passiert, nachdem jemand dein Tiny Offer gekauft hat?

Was passiert, nachdem jemand dein Event besucht hat? Was passiert, nachdem jemand bei dir im Erstgespräch war? Und wenn du da gerade merkst gute Frage Dann weißt du, wo dein Problem liegt. Das ist nämlich dann nicht der Einstieg sondern das fehlende System dahinter Aber jetzt erstmal zu den Einstiegstüren, falls du sagst ich habe noch gar nichts davon, ich möchte das jetzt angehen

Und dafür gehen wir jetzt so diese vier möglichen Strategien durch. Das ist einmal der kostenlose Kennenlern-Call, ein bezahlter Kennenlern-Call, die klassischen Tiny-Offer-Angebote und, was wir so sehr lieben, ein Live-Event Die vier Formate gehen wir jetzt durch. Und für die, die nicht wissen, was so ein kostenloses Erstgespräch ist, das ist ein total unverbindliches Gespräch zu dem man sich bei dir anmeldet dauert meist so 20 bis 45 Minuten und hat das Ziel, dass man wirklich den Bedarf klärt Also braucht die Person dein Angebot sie trifft eine Entscheidung und dann verkaufst du gegebenenfalls das Angebot

Der bezahlte Einstiegscall ist eigentlich vom Ablauf her genauso wie der kostenlose nur dass du dafür eben Geld nimmst und meistens schon konkreter an einer Sache arbeitest, aber wie, für wen und was, machen wir gleich.

Ein Tiny Offer ist wirklich ein kleines günstiges Angebot in so einer Price Range von unter 100 Euro, wir würden sogar fast eher sagen so unter 70 Euro und ein Live-Event, in dem Fall ein kostenloses Live-Event kann ein Workshop sein, ein Webinar, eine Challenge, irgendein Sprint, könnte auch bezahlt sein, hat eine klare Transformation und was genau jetzt welche Stärken hat, das machen wir jetzt.

So und da sind wir dann auch beim kostenlosen Kennenlernen Call und der macht S , wenn du hochpreisige Coachings anbietest Jetzt denkst du, ich mache kein 5000 Euro Coaching, hochpreisig läuft ganz oft schon ab 1000 Euro. Je nach Zielgruppe kann das variieren im Business-Kontext wäre das vielleicht noch nicht ganz so hochpreisig, wenn du aber B2C, also Business to Customer, dein Endziel oder deine Kunden quasi Endverbraucher sind und du hast einen Yoga-Kurs Dann wäre 1.000 Euro schon sehr, sehr hochpreisig.

Individualisiert arbeitest sprich wenn du sehr intensiv mit den Menschen arbeitest wenn du sehr viel über die Menschen wissen musst, wenn dein Coaching sehr... Ja, personenbezogen ist, macht das auf jeden Fall Sinn. Und wenn du noch wenig Social Proof hast, also wenn du noch wenig Erfolge deiner Kunden nachweisen kannst, wenn du noch nicht so viele Kundenstimmen hast, dann empfehlen wir einen kostenlosen Kennenlern-Call auf jeden Fall.

Und auch, wenn du gerade dabei bist, deine Positionierung zu schärfen Das kann sein, weil du noch ganz neu auf dem Markt bist oder weil du dich umpositionieren willst oder weil du vielleicht merkst, Das läuft gerade nicht so. Ich fühle gerade irgendwie, ich müsste wieder mehr in Beziehung mit meinen Kunden gehen.

Ich habe zwar nie Kennenlern-Calls gemacht, aber jetzt habe ich das Gefühl und ich glaube auch strategisch dass das Ganze eben Sinn macht.

Warum? Weil du im direkten Austausch und in Gesprächen mit Menschen ganz viel zwischen den Zeilen lesen kannst. Die erzählen dir, was sie gerade für Probleme haben. Die erzählen dir dies die erzählen dir das. Das würden die auf Instagram so nie schreiben, aber im Gespräch kannst du aus so einem Call richtig viel für dich rausziehen.

Was ich wichtig finde zu erwähnen, dass das kein Verkaufstrick ist. Es wird ganz oft aus den klassischen Webinaren ein Verkaufscall rausgemacht und dann ist es ein Kaufe jetzt. Sofort, zücke deine Kreditkarte, das sage ich deswegen, weil ich solche Calls auch schon hatte, da heißt es, du musst jetzt sofort kaufen und das ist leider so, so, so schade, dass Gespräche deswegen so in den Dreck gezogen werden, es ist eigentlich ein Diagnosetool, weil Menschen kaufen nicht, weil sie irgendeinen Reel von dir gesehen haben, sondern sie kaufen, weil sie dir vertrauen, weil sie die Kompetenz auch sehen, weil sie fühlen oder das Gefühl haben, du kannst ihnen helfen und dahingehend auch, weil sie sich sicher fühlen und genau das entsteht in einem Gespräch super, super oft.

Ein Geheimtrick habe ich für dich noch, den immer noch viel zu wenige nutzen und zwar nenne es nicht Klarheitsgespräch oder Kennenlerngespräch, benenne es ganz einfach nach dem Ergebnis. Wenn du eine Analyse machst, dann nenn das Ganze Strategieanalyse oder Businessdiagnose oder Funnelcheck oder Positionierungsreset was auch immer.

Also Menschen buchen nicht ein Gespräch mit dir, um dich kennenzulernen. Zeit ist Geld, sie wollen ein Ergebnis haben. Ja, auch schon für ein kostenloses Format und das verändert die Buchungsrate, dass sich die Menschen bei dir eintragen, mega, mega mäßig 

Wichtig ist bei so einem Erstgespräch aber, dass er nur stark ist und nur funktioniert, wenn du ihn führst. Also wenn du sagst erzähl mal und was wünschst du dir, dass das eigentlich meistens schon der Anfang vom Ende ist. Also du brauchst einen klaren Rahmen, du musst dieses Problem vertiefen können. Du musst ihnen klar machen können, was es sie kostet wenn sie jetzt nicht ins Tun kommen.

Du musst damit klarkommen, dass du aktiv bist Dein Angebot ansprichst also nicht sagen, ja, danke, wir hören uns. Das ist wie bei einem Date, wo du sagst ja, ciao, man sieht sich, das war es eigentlich.

Und da ist auch eine Frage an dich, wenn du vielleicht schon Erstgespräche hattest die aber nicht konvertiert sind, sagst du mit überlegst dir Oder so basieren auf dem, was du gesagt hast, ist X oder Y vielleicht der logische nächste Schritt. Willst das Thema jetzt wirklich angehen dann wäre das Führung.

Und Führung heißt nicht, dass du jemanden reindrückst sondern dass du aufzielst Hey, du hast gesagt, du willst im Sommer da und da stehen, du möchtest Kunden gewinnen, du möchtest das machen. Du hast es jetzt schon drei Jahre versucht. Wäre das Angebot jetzt was für dich Willst das jetzt eingehen? Ja, klar Oder nein und nicht, schlaf mal eine Nacht drüber, schau mal noch etc.

pp. Und selbst wenn du das machst, dann setz am Ende eine klare Deadline und sagst hey, wir hören uns morgen und dann teilst du mir mit, wie wir weitermachen sollen. Das ist auch wieder Führung und kein Druck.

Und ja, das bedeutet auch, dass jemand Nein sagen kann und zwar nicht, indem er einfach die Landingpage schließt sondern indem er dir ins Gesicht sagt Nein. Und das muss man natürlich auch erstmal aushalten können, aber alles andere wenn du so ein Erstgespräch führst wie was fehlt dir denn, erzähl mal, was wünschst du dir, dann ist das wie so ein Arzttermin ohne Diagnose du gehst da hin, du redest du fühlst du nickst und dann gehst wieder raus und denkst ja, eigentlich bin ich jetzt genauso schlau wie vorher und zu diesem Arzt, sind wir mal ehrlich, würde keiner von uns jemals wieder gehen.

Und da darfst du dich jetzt mal fragen, führst du in dem Fall das Gespräch oder bist du so ein bisschen, das soll jetzt nicht wertend klingen, aber so der Handlanger von der Person, die dich gerade so mit ihren ganzen Sorgen und Problemen zuführt Ich will nicht sagen zumüllen, aber manchmal ist es einfach so, dass sie sich ausladen und du selber dich nicht traust jetzt gerade zu sagen, ich führe wieder, sondern ich sage, ja, du hast recht, ja, ja dann hast du anderthalb Stunden geredet und keinen Cent umgesetzt.

Letzte Frage noch, wenn jemand ein Erstgespräch bucht, weiß die Person ganz klar, welches Ergebnis sie danach haben wird oder nicht? Und jetzt komm nicht mit mehr Klarheit, sondern ganz konkret. Wenn du das nicht benennen kannst, dann brauchst du keinen neuen Einstieg sondern ein klares Versprechen für dein Erstgespräch.

Und dann sind wir auch schon beim zweiten Modell und zwar dem bezahlten Strategiegespräch Und das macht Sinn, wenn du starke Nachfrage hast, wenn du viele Anfragen kriegst wenn du deine Zeit schützen willst, weil du es sonst einfach nicht mehr gewuppt kriegst wenn du sehr, sehr sehr klar sagen kannst, Wen du willst und wenn du wirklich Ergebnisse nachweisen kannst.

So ein bezahltes Erstgespräch filtert extrem, aber, und das ist ganz wichtig, es ersetzt kein Vertrauen. Wenn dich deine Zielgruppe nicht kennt, dann wird sie keine, keine Ahnung, 188 Euro zahlen nur um mit dir zu sprechen. Und das glauben ganz viele. Die sind ganz neu, die haben noch keine Testimonials, die haben noch keine Erfahrung und denken, ja, so ein kostenloser Call, der wirkt ja super unprofessionell, ich verlange dafür einfach 49 Euro.

Und sie machen es ganz günstig und denken, ja, damit wird es gekauft aber wenn das Vertrauen fehlt und der Proof fehlt und der Nachweis für die Person, dass du was drauf hast, dann wird sie sich das definitiv nicht kaufen. Und erst recht nicht weitergehen. Also damit baust du dir sofort einen Riegel rein, wenn du dieses Thema viel zu früh für dich aufmachst.  Am besten funktioniert das wirklich, wenn du schon warme Leads hast, wenn du eine Community hast, wenn du das aus einem Funnel raus machst, also wenn die Person vorher schon irgendwie mit dir in Kontakt war oder nach Live-Events da funktionieren diese bezahlten Dinge auch schon, weil die Person sich vorher von deiner Arbeit und von deinem Wissen quasi überzeugen konnte.

Jetzt kommt für ganz viele so der sexy Part, der gerade wie die Kuh durchs Dorf getrieben wird und zwar das Tiny Offer. 9 Euro, 27 Euro, 49 Euro, kein Kalenderchaos keine Gespräche, Automatisierung, Skalierung, alles was man haben will und man denkt sich geil, ich brauche ein Tiny Offer, das bewerbe ich über Ads und dann ist mein Leben plötzlich super.

Aber ein Tiny Offer ist kein Vertrauensersatz sondern quasi ein Mini-Commitment-Test. Ganz viele nutzen Tiny Offer, weil sie Angst haben vor Gesprächen, weil sie Angst haben, ein Nein auszuhalten, weil sie Angst haben, in direkten Kontakt mit ihrer Zielgruppe zu gehen. Und das ist ein emotionaler Grund, warum man es nicht macht, aber kein strategischer.

 klar ist, wenn deine Zielgruppe definiert ist und du weißt, was sie wollen und wie du die da hinbringst wenn die nächsten Schritte logisch sind. Wenn du aber da noch total wackelig bist oder du einfach ein super großteiliges Angebot hast oder zu wenig Kundenstimmen, zu wenig Community, dann wird es damit super schwer, auch wenn du nicht Ads schaltest.

Wenn du aber sagst ich habe schon Kunden, das ist schon alles super, ich will skalieren, ich habe wenig Zeit für Calls ich habe viele Follower, ich  klares Problem hat, dann ist ein Tiny Offer ein mega geiler Booster,  

in dein nächstes Programm weiter zu verkaufen.

Was du aber nicht glauben sollst ist, dass ein Tiny Offer automatisch ein Gespräch ersetzt. Also es kann sein bei einem Hochpreis-Coaching, dass ein Tiny Offer ein geiler Einstieg ist, dass dann aber trotzdem nochmal ein Erstgespräch nötig ist, um quasi ein hochpreisiges Angebot rauszuverkaufen. Also schreib dir da erstmal auf, was nach deinem Tiny Offer überhaupt passiert.

Sie kaufen X, dann passiert Y und dann folgt Z. Also Schritt 1, Schritt 2, Schritt 3.

Last but not least, unser absolutes Lieblingsmodell und zwar Live-Events. Warum? Weil wir sagen mal Show statt Tell und Live-Events sind mehr Show statt Tell. Die erleben dich live, sie sehen deine Denkweise sie spüren deine Energie, sie kommen wirklich in die Umsetzung, sie verbringen sehr viel Zeit mit dir, sie erleben die Community und ich sage es immer, ein gutes Live-Event ersetzt locker 20 Verkaufsgespräche weil Vertrauen entsteht Ohne dass du es erklärst und alle, die sagen, ich tue mir super schwer, wenn ich mit den Menschen in Kontakt bin, die haben Erfolge ich kann die motivieren, die haben wirklich Ergebnisse, aber ich schaffe es im One-on-One nicht zu verkaufen.

So ging es mir zum Beispiel. Dann sind Live-Events der absolute Game-Changer weil du bist einfach du selber, du nimmst diesen Drive, du reißt die Leute mit, du zeigst ihnen, was du drauf hast, sie sehen selber, was sie mit deiner Hilfe erreichen können und dann hat sich dieses, ich muss jetzt verkaufen, eigentlich schon fast erledigt

Ist mega geeignet wenn du ein Coach bist, eben mit Persönlichkeit. Und das heißt nicht, dass du super extrovertiert sein musst, sondern wenn du einfach eine Art hast, wo du sagst da kommen Menschen, da resonieren super Menschen damit. Das kann sein, dass du super ruhig bist, dass du super gut erklären kannst, dass du sehr einfühlsam bist, dass du sehr sensibel bist, feinfühlig oder sehr tacheles, haut drauf, was auch immer, umsetzungsstark eigentlich gut Für jeden Menschen, der irgendwie sagt, ich habe da Mehrwert in die Welt zu bringen.

Dann natürlich stark für Umsetzungsexpertinnen, die sagen, ich liebe es, mit Menschen gemeinsam Sachen zu kreieren. Super für Membership-Modelle, wenn die Leute das quasi schon live on the go sehen sollen, für Launches mega gut, für neue Positionierungen mega genial und vor allem für erklärungsbedürftige Themen, weil du mit Live-Events die mehrtägig sind Sind einfach einzelne Bausteine aus deinem Angebot nehmen kannst und nicht versuchen musst, so ein kompaktes Thema wie Ernährung, Abnehmen, Mindset, Business auf Bau in ein einziges Gespräch zu packen.

Und du kannst mit Live-Events alles kombinieren. Das kann sein, dass du ein 0-Euro-Workshop hast. Das kann ein Tiny-Offer-Live-Event sein, also eine 27-Euro-Umsetzungssession. Das kann eine 3-Tages-Challenge sein, ein 5-Tages-Sprint, ein Webinar, ein Masterclass. Es muss nicht riesengroß sein Sein, aber es muss total konkret sein.  Wenn dein Event also nur Wissen raushaut, Dann denken alle, boah geil, voll viel Input, cool und dann gehen sie. Wenn dein Event aber ein konkretes Ergebnis bringt, was sie umgesetzt kriegen, dann denken die, alter, die hat es voll drauf und genau das willst du dass sie sagen, bam, das war geil, jetzt will ich noch mehr.

 oder überlegst wie du das Ganze aufbauen könntest dann baue das Ganze rückwärts. Also was soll danach verkauft werden? Und dann überlegst du, was für Gedanken, was glauben die gerade noch, was diesen Kauf blockiert wird Also, welche Denkblockade verhindert aktuell den Kauf von deinem Angebot? Und dann überlegst du dir, welche konkrete Erfahrung löst diese Blockade Bestes Beispiel bei uns ist die Sichtbarkeits-Challenge.

Wir wollen Sales-Funnel verkaufen, wir wollen, dass Menschen eine Landingpage machen, dass sie sich zeigen, dass sie zum Beispiel ein Live-Event-Funnel machen und damit rausgehen und Kunden gewinnen. Jetzt hat unsere Zielgruppe aber das Problem, kennst du vielleicht, einfach die Kamera in die Hand zu nehmen und da reinzusprechen.

Okay So, wird sehr schwierig, genau diese Art von Mensch in einen Live-Event-Funnel zu verkaufen. Wir haben dann gesagt, okay, das Thema Sichtbarkeit ist scheinbar sehr präsent bei unseren Kunden. Wir wollen erstmal nur... Dass sie sich zeigen, dass sie lernen, Spaß zu haben vor der Kamera und dass sie keine Angst mehr haben.

Und genau das haben wir mit der Sichtbarkeitschance gemacht. Mal drei Tage, mal sieben Tage, mal 21 Tage. Spoiler, 21 Tage ist viel zu lang, wenn du danach noch was rausverkaufen möchtest. Und dann haben die Menschen gemerkt, geil, ich traue mich, ich habe Templates an der Hand, ich habe Vorlagen von denen bekommen, die haben mir Tutorials gezeigt.

Ich hätte nie gedacht, dass ich in drei Tagen oder in fünf Tagen so gut Viel erreicht habe und vor allem ich habe diese Angst verloren, mich zu zeigen und genau dann war der logische nächste Schritt geil, jetzt traue ich mich sichtbar zu sein, jetzt kann ich erstmal strategisch sichtbar sein, jetzt kann ich gucken, wie ich das Ganze strategisch aufbaue, strategisch nutze und da war für alle oder für sehr viele der logische nächste Schritt eigentlich nur in unser weiterführendes Angebot zu springen.

Und genau das ist eben strategisches Event-Design nicht. Ich teile dir sieben Tipps wie du morgen mehr abnimmst oder drei Tipps gegen S-Anfälle, sondern wirklich überlegen, was will ich verkaufen, was verhindert aktuell noch, dass die Menschen mein Angebot kaufen und genau das nutzt du eben als Live-Event

Und ganz viele springen jetzt ständig zwischen den Modellen. Die machen heute einen Call, morgen Tiny Offer übermorgen eine Challenge. Nicht weil es strategisch Sinn macht, sondern weil sie einfach hoffen, dass das nächste Modell auf ganz magische Weise funktioniert.

Wenn wir das Ganze mal so in Lead-Temperaturen betrachten also der Lead ist ein potenzieller Kunde der zu dir kommt und man sagt, kalte Leads, wenn die noch gar keine Berührungspunkte mit dir hatten, warme Leads wenn die dich schon so ein bisschen sehen oder gesehen haben und heiße Leads wenn die eigentlich schon alles von dir wissen und nur noch so eine Entscheidung brauchen.

Und wenn du kalte Leads hast, dann brauchen die Erlebnis, dann müssen die dich erleben können. Warme Leads wollen eher zuhören Content, damit sie sich entscheiden können. Und sehr sehr warme und heiße Leads brauchen letztendlich Struktur. Also darfst du dich fragen, wie warm sind meine Menschen wirklich?

Wenn du 300 Follower hast, keine klare Positionierung hast, kein Social Proof hast, dann wird ein bezahltes Strategiegespräch nicht dein Problem lösen. Wenn du aber 20.000 Follower hast, starke Ergebnisse lieferst und eine klare Positionierung hast, dann brauchst du vielleicht gar keine 15 kostenlosen Calls mehr pro Woche, dann kannst du mit dem Tiny Offer Einstiegsprodukt schon mega was reißen.

Und dann nochmal als Recap, wenn du keine Kunden hast. Dann sind Live-Events oder kostenlose Erstgespräche mega gut, weil du brauchst Gespräche, du brauchst Proof, du brauchst Erfahrung und genau das kriegst du mit beiden Formaten mega gut. Wenn du jetzt schon erste Kunden hast, immer noch Erstgespräch-Call mega gut oder dann schon ein Tiny-Offer,  das sorgt dafür, dass die Menschen wirklich abschließen, eine Entscheidung treffen und so ein bisschen mit diesem Tiny-Offer schon sich committen, was zu tun.

Wenn du etabliert bist, dann kannst du natürlich die volle Bandbreite raushauen, ein Live, ein kostenloses Live, ein kostenpflichtiges Live, bezahlte Strategiesessions, was auch immer, weil dann geht es darum, wirklich zu filtern, mit wem will ich arbeiten, mit wem will ich nicht arbeiten und das Ganze nach oben zu skalieren.

Und wenn du sagst du willst wirklich massiv skalieren, du hast alles von den Punkten die ich gerade angesprochen habe, dann wirklich Tiny Offer Event Funnel Wahrscheinlich beides als Kombi Erste Event-Funnel als Upsell, hinten das Tiny Offer. Dann kannst du das mit dem richtigen System und der Automatisierung komplett bis nach oben schießen. 

Und wenn du da jetzt gerade überlegst wie dein Einstieg aussehen soll, dann darfst dir drei Fragen stellen. Wie komplex ist dein Angebot wirklich? Wie warm sind deine Leads? Und wie klar ist so ein bisschen deine Angebotsstruktur deine Angebotsarchitektur Und dann entscheidest du strategisch und nicht aus Angst vor Neins aus Angst vor Erstgesprächen, aus Angst, dich live zu zeigen und, und, und.  

Und wenn du beim Zuhören gerade gemerkt hast, ich diskutiere seit Monaten über mein Einstiegsmodell oder ich switch die ganze Zeit oder ich hätte einfach mal gerne einen Sparrings-Partner dann habe ich jetzt was Cooles für dich und zwar den Show-Up-Club mit dem Code. So Podcast 35 bekommst du 35 Euro auf deinen allerersten Monat und da bauen wir das Ganze gemeinsam.

Also wir sind deine Sparringspartner, wir sorgen dafür, dass du umsetzt. Wir gehen Marktrecherche durch, Angebotsoptimierung etc. pp. Wirklich mit dem Fokus dass du nicht noch mehr Wissen dir aneignest, sondern das, was gerade da ist, was du vorhast, auch wirklich umsetzt. Alle Links findest du in den Shownotes, Podcast 35 und dann sehen wir uns vielleicht da.

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